伴随着经济的稳健发展和居民财富的快速增长，加之资管新规的落地，中国资管市场得到重塑，形成了高质量发展的新格局。

今年以来，中国经济运行整体呈现恢复向好态势，市场需求逐步恢复，居民理财需求旺盛，资管行业迎来发展机遇期。业内怎么看待含权类理财产品？怎么解释银行理财收益率下行？如何评判一个理财产品好与不好？带着上述问题，每日经济新闻记者（以下简称“NBD”）专访了平安理财首席产品官刘凯。

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平安理财首席产品官刘凯 图片来源：受访者供图

客户购买银行理财产品时有天然信任感

NBD:目前市面上的银行理财以固定收益类为主，混合类、权益类产品占比较少，您对此怎么看？

刘凯：首先，理财公司可以投资权益资产，理财牌照刚出来的时候，很多人说理财资金要进入资本市场了，会有更大量的资金参与股票市场交易，实际上这几年发展下来，这种情况并没有出现，有几方面的原因。

第一，必须尊重客户的需求，围绕客户需求来进行相应产品的创设或者建设。从客户需求的角度，我们是银行理财公司，有了“银行”两个字在前面，客户在购买理财产品的时候，有一定程度上是对银行的品牌或者银行机构天然的信任感。过去，在客户的心中可能会认为，银行理财原来可能是一个简单的存款替代，现在净值化之后，你也不能把我的钱给亏了。围绕客户中低风险承受能力的需求，银行系理财公司以存款的储蓄客户为主要的服务对象，他们的风险承受能力普遍偏低，对收益的稳定性和确定性要求比较高。因此，银行理财产品的创设要围绕客户的需求来做。

第二，任何一家资管机构要想发展出权益投资能力，需要积累和建设的过程，队伍的建设也需要时间。同样，理财公司在做权益产品时，也要做绝对收益，做绝对收益目标不比相对收益的难度低，能力需要一个培养过程。虽然我们现在含权产品整体的占比不高，连10%都不到，但是随着理财公司的人才队伍建设、能力的建设，含权绝对收益业绩可以慢慢体现出来。这样的业绩需要逐步让客户看到，然后才能够相信，最后产生信任，迎来更多规模上的增长。

我坚定看好理财公司的含权理财产品，我觉得给一点时间，再加上基础市场给一些机会的话，理财公司的含权产品能够持续让客户感受到比固收更高、比公募基金更稳的绝对收益能力，我相信那个时候含权产品雨后春笋般地涌现出来、规模不断地增长、占比提升可能就有机会了。

NBD:上半年理财产品整体收益率虽然有上升，但还是低于疫情前的水平，您怎么看待银行理财收益率下行，我们接下来怎么应对？

刘凯：第一，理财产品整体收益率状况，跟基础市场的表现有很大的关联性。目前，理财产品的资产配置当中，绝大部分还是以债券为配置方向，所以与固收市场表现相关性高。

其二，理财产品过往的收益率当中有很重要的一部分是非标资产收益率，随着非标资产一些风险的释放，包括整体优质的非标资产的收益率有所回落，在一定程度也会影响理财产品收益率。

第三，跟权益相关，以前有一部分产品，特别是2020年、2021年的时候，权益市场还不错，对于一部分固收+的产品，有了权益资产的配置，在权益市场比较好的时候也能带来不错的回报。

所以我觉这三方面的因素叠加，自去年下半年到今年上半年，由于底层资产的上述表现发生了变化，因此银行理财收益率会有所变化。

在一定期限内为客户带来正收益是理财产品最根本的能力

NBD:您觉得如何评判一个理财产品好与不好?

刘凯：要关注理财产品整体的稳定性和确定性，分三个层级来考虑。

第一个层级，它能不能为客户在一定期限内带来正收益的回报，这个能力是理财产品最根本的一个能力。我们希望这种获得感在理财产品上，它的比例要尽可能高，进一步提高客户本金的安全性。

第二个层级，理财产品多数会有一个业绩比较基准，这个业绩比较基准不是收益的保证，但它是我们与客户共同面对的投资目标，也是客户一个预期收益所在。所以，能够达到业绩基准的下限或者达到业绩基准的值，这是理财产品要追求的第二层次要达到的目标。

第三个层次，是理财产品因为投资能力突出，跑赢了行业同业，相对排名比较高，这是更高的要求，但是理财产品的层次一定是先守护客户的投入，再去达成跟客户之间由业绩基准带来的共同基准，再去考虑怎么比同策略、同期限的竞品表现更好，这样客户的感知才会更加一致。

一方面，银行理财产品还是希望能够给到客户绝对收益的体验。对于任何一个有波动的资产，时间越短,越难提供客户收益的确定性，所以从这个维度上来看，一般含波动资产比较高的，它的封闭期限会相对拉得更长一些，来守护收益的高确定性和本金的安全性，反之亦然。

另一方面，购买理财产品的客户其实跟存款的客户比较接近，甚至可以说理财客户多年形成的习惯和银行定期存款、零存整取这些形态有关联，这也是为什么客户愿意接受银行理财产品，这也是开放式和封闭式的结构跟其他类别略微有一点点差异的原因。

NBD:代销渠道是银行理财一直以来的主要销售渠道，但是我们现在也看到，产品销售渠道逐渐丰富化，越来越多的银行理财重视直销渠道的拓展，您对此怎么看？

刘凯：理财成立确实有直销资格，但是直销模式目前还没有一个清晰的、更优的实践结果，行业现阶段还是以代销为主。

在传统的理解上面，基于互联网做直销是较优的选择，因为铺线下是重成本、重资产的方式。对于互联网的销售要充满敬畏心，它前期投入很大，麻雀虽小五脏俱全，依托于科技布局、系统平台的建设，它也需要时间去进行系统平台能力的持续迭代，才能够去实现更优的体验，这还只是建平台本身和平台的体验问题。

另外，做直销主要会面临找客户、获客成本的问题，这让获客难度进一步提升。所以，我认为做直销的理财公司主要是储备一些能力，基于未来布局来去考虑，万一未来监管开了更多的口子，是不是有机会带来更多业务机会。

对于平安理财来讲，更多想借助科技能力，更好地去和客户形成一些互动关系，这种互动关系不是做直接的销售，在于从服务、投教等方面切入，把整个互联网和客户形成沟通运营的能力。

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